Главная » Продажные уловки

Принцип социального доказательства

13 ноября 2010

Это именно та причина, которая обуславливает участие в рекламе «соседок по лестничной клетке», «подруг», «родственников» и «просто прохожих», т.е. всех тех, кто «одной крови» с представителями целевой аудитории. Многие зрители понимают, почему именно «Тетя Ася» проводит экспертную оценку очередного химиката, но, судя по тому, что этот тип рекламы успешно дожил до наших дней со времен появления телевидения, он имеет непреходящую эффективность, независящую от знания того, что после съемок «Тетя Ася» идет получать свой гонорар за хорошо исполненную роль. Мы недооцениваем мощь принципа социального доказательства. Между тем, это та сила, которая может заставить добровольно уйти из жизни группу из 910 человек; это та сила, которая излечивает фобии за 23 минуты или вызывает грандиозные аварии на магистралях. Принцип социального доказательства можно сформулировать как: «Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди».

 

Почему же этот принцип столь силен и, главное, почему он действует, даже если явно видна искусственность доказательств? Дело в том, что это принцип выполняет важную роль: он позволяет совершать меньше ошибок и тратить меньше времени на раздумья при выполнении стандартных действий. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно.

 

Слабость такого доказательства в том, что оно косвенное, а значит, его можно подделать. Прямое доказательство подделать нельзя. Его можно фальсифицировать или некорректно интерпретировать. Но если правильно проведенные статистические исследования установили, что жевательные подушечки предпочитают 30% клиентов психушки (а кто еще будет думать о проблеме, что лучше — пластинки или подушечки), то против самого факта не попрешь. А вот пропусти мнение полудюжины из этих 30% через телевышку и получишь «глас народа». Обязательное условие — эта «великолепная шестерка» должна быть похожа на наиболее активных пожирателей жвачки, т.е. полезный, облегчающий нашу жизнь принцип эксплуатируется манипуляторами с целью извлечения выгоды. При этом, как это часто бывает, дезавуируется экономящий наши силы и время эффект, что хуже, чем, собственно, непосредственная цель манипуляции. Но другого выхода нет: нужна критическая оценка косвенных признаков, а нежелание, неумение (или неимение чем) думать позволяет Продавцам наживаться.

 

P.S. Подробно о принципе социального доказательства в книге социопсихолога Чалдини «Психология влияния».

Источник


Подписаться на рассылку

RSS

Оставить комментарий