Главная » Продажные уловки

Принцип контраста

15 мая 2011

Задумывались ли Вы когда-нибудь о том, почему белое хорошо заметно на черном фоне, впрочем, как и наоборот? Или, например, непривлекательная девушка рядом с красивой, выглядит намного ужаснее и более отталкивающей, чем есть на самом деле. В обоих случаях с восприятием играет злую шутку Принцип Контраста.

 

Он влияет на восприятие разницы между двумя вещами, представленными одна за другой. Иначе говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие.

 

Влияние этого принципа трудно переоценить, хотя бы потому что он встречается в нашей жизни повсеместно! Работает данный принцип на редкость эффективно, а обнаружить его почти невозможно. Психологи, например, всегда подчеркивают роль социального фона, на котором воспринимается человек или группа. Бездельник рядом с работающими людьми вызывает гораздо большее осуждение. На фоне злых и несправедливых людей добрый человек всегда воспринимается с особой симпатией. Грамотное использование контраста восприятия с успехом применяется во многих жизненных ситуациях. Вот, например, письмо одной девочки, которая оставила его на своём письменном столе:

 

Дорогая мамочка!
Прости меня, пожалуйста, но я решила уехать к моему новому бой-френду. Я его очень люблю. Он – великолепен со всеми своими татуировками и пирсингом. А какой у него мотоцикл! Но это еще не самое главное — дело в том, что я беременна. Ахмед сказал, что мы будем очень счастливы в его трейлере. Трейлер стоит в лесу, там очень красиво. Ахмед хочет иметь много детей, я тоже мечтаю об этом. Я многое узнала от Ахмеда, например то, что марихуана — совсем безвредная трава. Мы будем ее выращивать во дворе нашего трейлера для нас и наших друзей, а они будут взамен угощать нас кокаином и экстази. Пока же молись вместе с нами, чтобы ученые побыстрее нашли лекарство от СПИДа, чтобы Ахмед смог почувствовать себя лучше, он этого заслуживает. Мамочка! Пожалуйста, не волнуйся за меня! Мне уже 15 лет, и я могу сама о себе позаботиться. Когда-нибудь я приду к тебе в гости, чтобы ты увидела своих внуков.

 

Твоя любящая дочь.

 

P. S. Мам! Я написала неправду! На самом деле я в гостях у соседей. Я просто хочу сказать тебе, что в жизни могут случиться куда более неприятные вещи, чем оценки в моем дневнике, который находится в верхнем ящике моего стола… я тебя очень люблю!

 

Видимо, Мама, прочитав эту записку, улыбнулась даже плохим оценкам дочери!

 

Что бы на себе ощутить могущество этого маленького трюка, иногда проводится следующая демонстрация принципа контраста:

 

Испытуемый садится перед тремя ведрами — одно c холодной водой, другое с водой комнатной температуры, а третье с горячей. После того как он опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь наоборот в горячей, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

 

Не менее ловко «выкручиваются» продавцы недвижимости. Наиболее преуспевающие из них сразу никогда ни приступают к демонстрации потенциальных покупок клиентам, они обычно начинают с пары совершенно неподходящих домов. Эти дома они называют «собственность для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причём явно завышая их цену. Они предназначены не для того, чтобы быть проданными, а лишь для показа – так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения. У людей «глаза загораются», когда им показывают недвижимость, которую действительно планировали им продать, после того, как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

 

Умелое использование принципа контраста восприятия никоим образом не ограничивается торговлей недвижимостью. Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы, а затем товары дешевле. Иначе, принцип контраста активно заработает против них. Например, когда покупатель желает приобрести костюм-тройку и свитер, ему сначала предлагают костюм, потому что пока дело дойдёт до свитера, даже самый дорогой из них, будет казаться очень дешёвым на фоне стоимости костюма. Будто воду в вёдрах, можно «заставить» цену одного и того же товара выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного.

 

Также принцип контраста используется в СМИ, когда по какой-то причине необходимо заострить внимание читателя на одной теме, а не на другой. В этом случае обычно используют особую компоновку тем новостных сообщений, управляя мнением читателя и расставляя акценты на одних вещах, в то время как другие остаются в «выгодной» тени. Ещё большим подводным камнем может стать то, что именно те, а не иные темы, будут обсуждаться массами, а большинство действительно важных вопросов останется вне поля зрения огромного количества людей. Именно такими простыми методами в политике обычно добиваются политического бездействия, безграмотности и апатии.

 

Напомню Вам известную шутку стоматологов, которая очень хорошо описывает принцип контраста: хотите, чтобы зубы были белыми – носите темные рубашки. Спасибо книге Роберта Чалдини “Психология влияния” и всем неравнодушным, кто прочёл, скинул ссылку близким или просто оставил своё мнение на нашем сайте!

 


Подписаться на рассылку

RSS

Оставить комментарий